实体门店如何提升客单价？

录入时间：2023-04-23 16:57

开店做生意，明明生意不错，每天进店的顾客也很多，但为什么晚上一算账，发现赚的就很少？最可能的原因就是客单价低。之前两期我们分享了提高进店率和成交率的方法，今天我们就分享如何提高客单价。

什么是客单价？

我们都知道客单价就是单个顾客一次性购买所支付的购物总金额。简单来说门店的客单价就是门店销售额除以门店来客数。例如，某超市某天全天销售额是62734.50元，而当天的来客数是754人，因此该超市当天的客单价=销售额/顾客数=62734.50/754=84.2元。

当然这种算法是站在一个门店总量的角度得出的单人消费单价，而顾客消费是一件比较主观的事情，因此我们应该从顾客角度思考。一般影响顾客店内购买行为结果的客单价由6个主要因素构成，主要公式为：

动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×品单价

如何提升客单价？

想要提高客单价，我们可以从这六个因素入手！

1、首先动线长度可以决定顾客在店内的滞留时间。时间越长，顾客购买的商品就越多，客单价自然也高。因此在设计客户的动线时需要考虑客户的购买习惯和购买顺序，有时候不相关的商品组合可以让消费停留更久！

2、停留率：顾客在店内停留查看产品信息时，才会产生实际的购买动机。而停留率又和总停留次数和动线长度相关。因此店内各通路的商品配置、通路之间商品群的关联，商品陈列方式和表现水平，POP（促销）广告都是店主需要考虑的问题；

3、注目率：注目率和停留率是正相关的，因此提高停留率的方法同样适用于注目率！可以通过商品的分类、色彩、陈列、广告展示等方式吸引消费者；

4、购买率：如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客得购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用；

5、购买个数：用户购买的个数越多，客单价就越高。增加顾客购买数量的主要途径就在于能否唤起顾客的购买欲；

6、商品单价则多取决于生产厂家的的价格策略；

当然，以上这些都是理论方法，应用到实际结合不同行业、不同门店甚至是不同的品类提升客单价的方法也不尽相同。

比如餐饮店可以采取套餐的方法提高消费客单价。麦当劳、肯德基的汉堡套餐就是这个套路；母婴店则可以采取买N送1的策略。这种策略适合高刚需的产品比如奶粉、尿不湿等；其他常见方法还有充值返利、满减优惠、满额抽奖等活动！

当然，拉升付费不能太过火，否则是杀鸡取卵，用户复购率降低，最终得不偿失。

其实，任何提升客单价的活动最终转化都离不开用户触达率。而传统的以门店为平台的会员体系，营销活动触达效率低，会员粘性弱，因此很多时候并不能得到很好的回复率。如今互联网工具发达，多利用企业公众号、微信群、抖音等平台能够有效提升活动触达率。